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賈伯斯也使用的說服技巧!善用「框架」的威力,讓你成功吸引注意、激勵人心

發表時間:2024-01-29 點閱:303
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Photo by pine watt on Unsplash

 
耶魯管理學院教授Zoe Chance在《影響力是你的超能力》一書中分享幫助你發揮影響力的三種「框架」,並藉由各種案例帶你了解「框架」是如何產生作用,使人信服!

史蒂夫.賈伯斯(Steve Jobs)與人在車庫裡共同創立蘋果公司幾年後,他想聘請約翰.史考利(John Sculley)擔任公司的新執行長。這是個不小的要求,因為史考利是市值20億美元的零食與飲料巨擘百事公司(PepSiCo)執行長。這表示賈伯斯要求全球最卓越的企業家放棄大廟,屈就小寺,史考利當然拒絕了。

但兩人後來成了朋友,賈伯斯偶爾還是會繼續敲邊鼓,拉攏史考利。某天他們坐在眺望中央公園的陽台上,賈伯斯轉向史考利問道:「你想一輩子賣糖水嗎?還是跟我一起去改變世界?」。

後來,史考利回憶當時的情況:「我一時語塞,我知道我餘生都會納悶我錯過了什麼。」

就像「雪」這個字會抑制其他白色物體在腦中浮現一樣,「賣糖水」這個概念也使史考利很難從其他的方面來思考他在百事公司的工作。一旦賈伯斯創造出那樣的框架,它就會一直存在、擺脫不了。史考利後來答應加入蘋果,之後的發展就是大家耳熟能詳的故事了。
 

如何善用框架

框架是魔法在現實世界中發威的方式。只要描述一個東西或給它一個名字,框架於焉產生。一個精心挑選的框架可以決定什麼是相關的,什麼是重要的,或什麼是好的。當你以一種令人信服的方式來定義某人的經驗時,你便塑造了他們的期望以及他們對事件的理解。

當你決定更有意識地去定義事物時,可能不太知道該從何處著手。框架可能有無限多種,但最有效的三種框架是意義重大、可管控,以及神祕的。這三種框架都有其獨特的激勵效果。
 

意義重大的框架

意義重大的框架告訴「鱷魚」:「注意!這件事非同小可!」它藉由重要性、規模、範圍、害怕錯過,或以上皆有的因素來激勵對方。意義重大的框架可以激發熱情與投入。

企業常在使命宣言中把他們做的事情定義成意義深遠的事。

以通用汽車(General Motors)的使命宣言為例:「創造一個零碰撞、零排放、零壅塞的未來。」也就是說,拯救生命,拯救地球,節省時間。誰不認同這個訴求呢?他們邀請我們成為這個重要使命的一部分。即使你不認同這家公司的抱負,他們的願景也可能激勵你放膽追尋更大的夢想。你理想中的未來世界是什麼樣子?你想徹底根除什麼大問題?
 

可管控的框架

意義重大的框架鼓舞人心,激勵人採取行動,但有些問題感覺已經太大,令人望而生畏。在這種情況下,你可以將之定義成「可管控的」。意義重大的框架強調「為什麼」(這很重要!),可管控的框架則是強調「如何」(這並不難)。你已經學到,容易與否是預測行為的最佳指標,這就是「可管控的」框架如此強大的原因。例如,「一天只要花幾美分」之類的框架訴求,讓人覺得對地方公共廣播電台做出可觀的貢獻是自己可管控的,「你行的!比一杯咖啡還便宜」。向目標小步前進。
 

神祕的框架

請試著讀以下句子:「The mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe.」(大腦不會逐字母閱讀,而是把單字視為一個整體。)竟然很容易,對吧?那是因為你的視覺處理系統正在猜測。第三種強大的框架「神祕的」之所以有效,是因為它擾亂了這個猜測流程及隨之衍生的預期。神祕的框架帶來變化或不確定性,藉此與鱷魚直接對話。變化或不確定性正是鱷魚所關注的:新威脅、新機會、神祕感。

諸如「新」、「突然」、「突發新聞」之類的用語都是神祕的框架,會使人不禁好奇究竟是什麼東西變了。像「神祕」、「祕密」或「揭露」等字眼,或被定義成問題的話題,都會引發同樣的潛在不確定性,從而激發好奇心。神祕的框架會吸引鱷魚的關注。當它無法自己腦補缺少的細節時,就會提醒法官接手這個案子。
 

結合不同的框架

這三個強大的框架─意義重大、可管控、神祕的─也可以結合起來,沒必要限制自己只用一種框架。

我最喜歡的一個結合這三種框架的例子,是一本教人如何整理居家的書。對我來說,我想不到比居家整理更無聊的主題了。

但當我看到一本我從未聽過的作者近藤麻理惠(Marie Kondo)所寫的小書《怦然心動的人生整理魔法(The Life-Changing Magic of Tidying Up)》時,它的英文書名(直譯是「改變人生的整理魔法」)吸引了我。改變人生=意義重大!魔法=神祕!整理=可管控!短短幾個字就結合了三種框架。

近藤麻理惠如此巧妙的框架創造出什麼結果呢?一本已譯成四十種語言出版的國際暢銷書,全球熱賣逾一千一百萬冊,還拍攝了一個關於居家整理的電視節目。這就是掌握這三種簡單框架的力量。近藤麻理惠需要履行這些承諾嗎?那當然!她做到了嗎?沒錯!如果那本書是以副標《日式整理藝術》出版,它還會如此暢銷嗎?你自己判斷囉。


  ►►本文摘自:《影響力是你的超能力:耶魯熱門課程,解鎖人際影響的心理運作,自信開口、聰明談判,讓人一口答應你